一、生产企业营销概况
　　行业营销及营销渠道概况说明（略）
　　对于生产企业来说，营销渠道的设计与选择关系到能否及时销售出去和收回货款、关系到企业的销售成本与利润，与企业营销的成败关系甚大。因此必须做好营销渠道的设计工作。
　　根据生产企业目前的产品、营销情况及整个市场的营销状况，受托单位对营销渠道的设计、选择、渠道成员的管理等方面提出设想，请委托单位审阅、指正。
　　二、营销渠道设计应考虑的因素
　　判断营销渠道有效的标准之一就是是否可利用渠道将顺利地转移到企业的目标市场。设计、选择适合的营销渠道，充分考虑影响营销渠道设计与选择的主要因素，具体如下：

影响营销渠道设计与选择的因素

主要从的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期、替代品的威胁等方面考虑。①适用面广、消费量大而又价格较低的，其营销渠道可以长而宽，以增加市场覆盖面
②包装体积过大或过重，渠道宜短，可以节约运输、储存费用和减少损耗
③季节性强或有效期短的，应将渠道简化到尽可能短，以减少流通时间和中转环节对质量的影响
④技术含量高，宜采用直接渠道或短渠道等

渠道商的声誉、经营范围、经营能力、规模协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等

企业形象、产品销路、经营管理水平、市场影响力、号召力等

宏观经济政策、管理办法、竞争状况等

　　三、渠道成员选择需考虑因素
　　在市场中，选择适合的、优良的渠道成员，除其应具备必需的经营资格和条件外，还应具备良好的商业信誉，能够快速准确地将推向目标市场，迅速抢占相关市场以提高该的市场占有率。
　　具体的渠道成员选择标准如下。
　　（一）渠道成员资料健全
　　渠道成员的资料包括团队资料和个人资料，具体内容如下：

渠道成员资料内容说明表

即客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营所必需的“一证一照” （《经营许可证》、企业法人《营业执照》）是否齐全

个人资料包括客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、家庭成员、相互关系、有特别意义的日期等

　　（二）经营特征
　　经营特征主要比较各个渠道商的服务区域、销售网络、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、企业规模、经营体制、权力分配等经营销售方面的内容。
　　（三）业务状况
　　业务状况主要比较各渠道商之间以往经营业绩、同类的销售情况、委托企业在市场所占比例、管理者及业务人员的素质、与其他竞争者的关系、以及与委托公司的业务关系及合作态度等。
　　（四）交易情况
　　各渠道商的交易情况主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持和扩大产品市场占有率的可能性及优劣势、未来的变化及对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。其中特别需要着重考察的是其信用（资信）状况，该客户的销售回款额、在外应收款数量、回款期限、会计事务所审计报告、银行信誉等级等。
　　四、委托企业渠道类型选择
　　依据委托企业特点，结合目前营销渠道，可建议选择以下渠道类型：
　　①企业―中间商―终端商―个人消费者。
　　②企业―代理商―终端销售―个人消费者。
　　五、渠道成员激励措施
　　为促进渠道成员实现渠道目标，争取建立长期的合作关系，针对上述渠道模式，采取以下激励措施。
　　(一)直接激励
　　直接激励指委托企业以物质或金钱作为奖励刺激渠道成员，具体措施如下。
　　①　时刻关注市场，根据市场需要开发新的产品，及时向中间商提供适销对路的，并协助其做好相应的市场开发工作，如做大众促销、派专业销售员进行目标销售推广。
　　②　针对渠道商实际销售业绩，制定合理的价格与折扣政策。在制定相关政策时，要考虑企业成本与消费者的承受能力。
　　③　设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。例如，在一定时期内，中间商的销售累计到一定数量，或是经销商实现当月回款时，给予他们一定数量的返利；相反，当中间商没有达到合同约定的销售量或不按期回款时，则给予一定的惩罚。
　　④　委托企业采取积极的营销策略，通过电视、电台、期刊杂志、网络等媒体发布广告，扩大企业和品牌的知名度，以促进市场销售。
　　（二）间接激励
　　间接激励指委托企业通过非物质或非金钱奖励激发渠道成员的经营积极性。常用措施有以下三种。
　　①　根据技术含量等情况，向渠道商提供技术指导、宣传资料、举办展销会、博览会等，指导陈列、帮助零售商培训销售人员或邀请中间商派员参加委托企业的业务培训等，以支持其开展业务活动，提高专业水平，改善经营管理，促进销售。
　　②　建立规范的客户管理制度，对原本分散的客户资源进行科学的动态化的管理，协助销售人员及时了解中间商的实际需要，通过良好的沟通建立相互信任、相互理解的业务伙伴关系。
　　③　与渠道商建立战略联盟，以管理权分享来促进渠道商经营效率的提高，并以此建立长期稳定的合作关系。